经常遇到很多上门咨询的企业家,当我问到他们产品有什么样的优势和特点的时候,他们大都会说:“李老师,我们的产品很普通,都是初级加工产品,根本谈不上什么高科技技术,所以竞争很大,市场不好做呀,市场逐年萎缩,让人不知所措”!我接着问:“你们的产品都是怎么销售的呢?”回答说:“找经销商呀,做流通市场,哪里要货就发哪里呀”。我又问:“经销商怎么卖呢?”回答说:“有实力的经销商自己供KA,没实力的得接着往下批”!我仍然接着问:“找到影响销售的核心问题没有?”回答说:“我们不是名牌,产品很普通也无法做出市场影响力,很难做成品牌!”
那么我告诉他们,你手里的牌并不糟糕,你的打法错了,这种打法,就是给你1个亿你也做不出品牌来。
到底应该怎么办呢,在这里营销知识和经验就显得尤为重要了,作为企业主你连你的产品应该怎么卖都不清楚的话,那就太糟糕了。
立顿,这个品牌相信大家不会陌生吧。一个来自并不产茶的国家——英国,年销量逾300亿。我想问大家一句,立顿红茶真的好喝吗?不好喝,中国随便拿一款茶叶出来都比立顿好喝很多倍。
我个人就喜欢饮茶,办公室里放满了各种各样的茶叶,我只是在出差的时候没茶喝才买立顿来喝,最近一次喝是2017年1月,在郑州火车站,坐火车回成都,记得当时我和同事去河北邯郸鸡泽县出差,当地一家调味品企业邀请我去做产品战略规划。工作完了之后,来到石家庄正定机场,那个雾霾呀,能见度只有5米不到,关注我微信朋友圈的朋友都知道,我发过朋友圈视频展示过这雾霾的。太吓人了,那个司机晚上开车,靠什么开车,靠感觉在开车,腾云驾雾般,因为看不见前方的路呀!所以建议大家不要像我一样,行车要注意安全,安全比什么都重要。来到正定机场候机呀,很多航班都接到通知陆续被取消了,咋办呢? 想到坐火车回成都那算了,成都那边客户还等着我回去开会呢,时间不允许。于是就连夜坐高铁去郑州,因为在手机上看郑州的航班貌似正常。三个小时候左右到了郑州,郑州那个雾霾呀比石家庄没小多少呀,去机场了解信息,航班仍然是取消、延误。没办法最后一个选择,高铁回成都,路程所花时间大概要12个小时,想到这么长的时候,还是买点零食呀茶叶啥的,为了冲泡方便就买了立顿袋泡红茶。真的,习惯了中国传统的沏茶,这立顿真没法喝,涩,略带红茶味,汤色是红色,喝着算是糊弄糊弄嘴吧。这是我喝立顿的真实感受。
细细研究,立顿红茶没啥竞争力呀,可以说产品很烂,里面装的全是碎茶叶,虽然立顿也讲产地,但能代表他的茶品优质吗?他舍得把我们的茶叶嫩尖碾碎了放在茶包里吗?他顶多是一个合格的产品,是安全的产品,别无其它。
在立顿之前有没有袋泡茶存在呢,袋泡茶的历史在他来中国之前就有,只是没有人做好过。
立顿是如何成功的?这才是今天要说的重点。面对中国这么大一个优质茶叶产茶大国,面对中国人千年的饮茶习惯。如何让中国人接受他呢?而且是那么高的价格接受他,一个小袋要卖到八毛钱,肯定贵呀,里面装的啥呢?大家都清楚吧。
这样的一个产品,各位企业家,你手里的产品没有比这更糟糕的了吧?立顿是如何营销市场取得成功的呢?你们至今可能没想到,因为你觉得今天立顿到处都可以买得到,人人都可以喝得到。这一个反中国传统茶叶的产品,要以高价格的姿态进入中国市场,他卖给谁?他首先突破的是公司的行政人员,定位在公司的招待用茶。
在什么渠道销售呢?他利用了行政人员的懒。行政人员在公司里最大的采购业务是什么呢?办公用品。一月半月的总要采购那么一次,从某种程度讲招待用茶也是办公用品的采购内容之一,但是大多数行政人员一定不会跑一趟办公用品店回来,自己再跑一趟超市、茶庄去给公司选一袋茶叶吧,通常不会。所以立顿洞察并利用了行政人员的这种心理,立顿首选在办公用品的渠道销售。因为立顿进入中国的时候,恰恰是中国办公用品连锁的大发展时期。
正是在这样毫无竞品的渠道,立顿如入无人之境,仅仅三年的时间,北京市场年销售额就达到了8000万。
立顿的成功,是选择渠道的成功,选择顾客的成功,是洞察顾客购买行为的成功。除此之外,他还解决了用户痛点。什么样的痛点呢?因为茶叶最终还是要给客户喝的。大家一定有这样的经验,你去客户公司作客或谈生意,对方会泡杯茶,很长时间茶叶都还浮在水面上,为什么呢?纯净水桶的水温有时候没开,温水,茶叶半天泡不开;谈事情讲话口干舌燥的时候,喝一口茶叶,茶叶就进嘴里了,要么嚼碎咽了,要么吐出来,吐在哪里呢?找垃圾桶、吐在手里,还是吐回杯子里,太尴尬了,这毕竟是商务场合呀,不像是在朋友家里无所谓。而立顿红茶呢解决了这样的痛点,解决了茶叶喝进嘴里不雅观的用户痛点。
立顿永远也替代不了中国传统的沏茶,因为他在一个茶叶品种林立的产茶大国里面,他算不上是好茶。但是当我们把他切割成公司商务招待用茶的时候,把人群直指公司人事行政干部的时候,产品反而是趋于零缺陷的。
这就是典型的人群切割,人群切割实现了三大功能:
第一:通过人群的切割,你可能找到一片空白市场,或找到一个先入为主的机会。
第二:能过人群的切割,你可能改变或者提升产品的本质属性,提升产品的价值。
第三:通过人群切割,你才可以明确目标客户的痛点,并针对痛点进行相应的解决方案,你才能促进你的产品和服务趋于零缺陷,你的产品才有无上的竞争力。
在坐各位企业家应该通过这个案例反思一下:
你的产品为什么始终卖不好呢?
又应该如何切割你的市场和购买人群呢?
能找到属于你的产品相对空白的市场吗?
如何通过人群的切割提升你的产品价值?
促进你产品和服务趋于零缺陷呢?
即使拿到手里的牌再烂,基于现实的解决方案一定存在!任何再大的企业都是由零开始逐渐强大。这个世界上没有任何一个品牌强大到不可以被挑战,没有一个企业弱小到没法去竞争。
更多交流方式:微信号(DAO9300) tel18180982229
那么我告诉他们,你手里的牌并不糟糕,你的打法错了,这种打法,就是给你1个亿你也做不出品牌来。
到底应该怎么办呢,在这里营销知识和经验就显得尤为重要了,作为企业主你连你的产品应该怎么卖都不清楚的话,那就太糟糕了。
立顿,这个品牌相信大家不会陌生吧。一个来自并不产茶的国家——英国,年销量逾300亿。我想问大家一句,立顿红茶真的好喝吗?不好喝,中国随便拿一款茶叶出来都比立顿好喝很多倍。
我个人就喜欢饮茶,办公室里放满了各种各样的茶叶,我只是在出差的时候没茶喝才买立顿来喝,最近一次喝是2017年1月,在郑州火车站,坐火车回成都,记得当时我和同事去河北邯郸鸡泽县出差,当地一家调味品企业邀请我去做产品战略规划。工作完了之后,来到石家庄正定机场,那个雾霾呀,能见度只有5米不到,关注我微信朋友圈的朋友都知道,我发过朋友圈视频展示过这雾霾的。太吓人了,那个司机晚上开车,靠什么开车,靠感觉在开车,腾云驾雾般,因为看不见前方的路呀!所以建议大家不要像我一样,行车要注意安全,安全比什么都重要。来到正定机场候机呀,很多航班都接到通知陆续被取消了,咋办呢? 想到坐火车回成都那算了,成都那边客户还等着我回去开会呢,时间不允许。于是就连夜坐高铁去郑州,因为在手机上看郑州的航班貌似正常。三个小时候左右到了郑州,郑州那个雾霾呀比石家庄没小多少呀,去机场了解信息,航班仍然是取消、延误。没办法最后一个选择,高铁回成都,路程所花时间大概要12个小时,想到这么长的时候,还是买点零食呀茶叶啥的,为了冲泡方便就买了立顿袋泡红茶。真的,习惯了中国传统的沏茶,这立顿真没法喝,涩,略带红茶味,汤色是红色,喝着算是糊弄糊弄嘴吧。这是我喝立顿的真实感受。
细细研究,立顿红茶没啥竞争力呀,可以说产品很烂,里面装的全是碎茶叶,虽然立顿也讲产地,但能代表他的茶品优质吗?他舍得把我们的茶叶嫩尖碾碎了放在茶包里吗?他顶多是一个合格的产品,是安全的产品,别无其它。
在立顿之前有没有袋泡茶存在呢,袋泡茶的历史在他来中国之前就有,只是没有人做好过。
立顿是如何成功的?这才是今天要说的重点。面对中国这么大一个优质茶叶产茶大国,面对中国人千年的饮茶习惯。如何让中国人接受他呢?而且是那么高的价格接受他,一个小袋要卖到八毛钱,肯定贵呀,里面装的啥呢?大家都清楚吧。
这样的一个产品,各位企业家,你手里的产品没有比这更糟糕的了吧?立顿是如何营销市场取得成功的呢?你们至今可能没想到,因为你觉得今天立顿到处都可以买得到,人人都可以喝得到。这一个反中国传统茶叶的产品,要以高价格的姿态进入中国市场,他卖给谁?他首先突破的是公司的行政人员,定位在公司的招待用茶。
在什么渠道销售呢?他利用了行政人员的懒。行政人员在公司里最大的采购业务是什么呢?办公用品。一月半月的总要采购那么一次,从某种程度讲招待用茶也是办公用品的采购内容之一,但是大多数行政人员一定不会跑一趟办公用品店回来,自己再跑一趟超市、茶庄去给公司选一袋茶叶吧,通常不会。所以立顿洞察并利用了行政人员的这种心理,立顿首选在办公用品的渠道销售。因为立顿进入中国的时候,恰恰是中国办公用品连锁的大发展时期。
正是在这样毫无竞品的渠道,立顿如入无人之境,仅仅三年的时间,北京市场年销售额就达到了8000万。
立顿的成功,是选择渠道的成功,选择顾客的成功,是洞察顾客购买行为的成功。除此之外,他还解决了用户痛点。什么样的痛点呢?因为茶叶最终还是要给客户喝的。大家一定有这样的经验,你去客户公司作客或谈生意,对方会泡杯茶,很长时间茶叶都还浮在水面上,为什么呢?纯净水桶的水温有时候没开,温水,茶叶半天泡不开;谈事情讲话口干舌燥的时候,喝一口茶叶,茶叶就进嘴里了,要么嚼碎咽了,要么吐出来,吐在哪里呢?找垃圾桶、吐在手里,还是吐回杯子里,太尴尬了,这毕竟是商务场合呀,不像是在朋友家里无所谓。而立顿红茶呢解决了这样的痛点,解决了茶叶喝进嘴里不雅观的用户痛点。
立顿永远也替代不了中国传统的沏茶,因为他在一个茶叶品种林立的产茶大国里面,他算不上是好茶。但是当我们把他切割成公司商务招待用茶的时候,把人群直指公司人事行政干部的时候,产品反而是趋于零缺陷的。
这就是典型的人群切割,人群切割实现了三大功能:
第一:通过人群的切割,你可能找到一片空白市场,或找到一个先入为主的机会。
第二:能过人群的切割,你可能改变或者提升产品的本质属性,提升产品的价值。
第三:通过人群切割,你才可以明确目标客户的痛点,并针对痛点进行相应的解决方案,你才能促进你的产品和服务趋于零缺陷,你的产品才有无上的竞争力。
在坐各位企业家应该通过这个案例反思一下:
你的产品为什么始终卖不好呢?
又应该如何切割你的市场和购买人群呢?
能找到属于你的产品相对空白的市场吗?
如何通过人群的切割提升你的产品价值?
促进你产品和服务趋于零缺陷呢?
即使拿到手里的牌再烂,基于现实的解决方案一定存在!任何再大的企业都是由零开始逐渐强大。这个世界上没有任何一个品牌强大到不可以被挑战,没有一个企业弱小到没法去竞争。
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